越来越多连锁门店开始尝试“定制款”：

• 为某连锁定制规格、包装、成分组合

• 降低同质化对比，提高顾客认知新鲜感

• 形成门店独有的价格力与话术记忆点

但也有采购反馈：“定了款，上了架，卖不动”，问题出在哪？

01

定制型SKU≠改包装那么简单

真正有效的定制SKU，需要同时满足3个条件：

1）场景专属感强：不是“泛用型”，而是解决某个精准需求

2）价格段精准卡位：避开主流SKU的价格重叠区

3）推广路径设计清晰：包含卖点话术、推荐工具、组合搭配

02

定制SKU从何处入手？

03

定制SKU不是“一锤子买卖”，而是长期运营资产

你需要为每一个定制SKU建立“持续动销模型”：

1）定义目标人群与使用场景

2）制定月度推广节奏与话术主题

3）建立“导购提报反馈”机制及时复盘优化

4）可建立定制专区 / 高毛利组合专架强化曝光

04

成功案例都具备这三点特征

1）有配套物料工具支持（话术卡、展示架、宣传页）

2）门店强推 + 导购激励机制完善

3）SKU不多，但组合打法强、节奏感明确

“定制款”的价值，不在于“我有”，而在于“我能卖”。

采购力升级的关键，是从“挑好产品”进化到“设计能动销的产品”。

本系列由【中童研究院】出品｜2025年母婴采购成长手册·连载中

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